在為期兩周的調(diào)查過程中，南都記者隨機踏訪市區(qū)16家民營畫廊，發(fā)現(xiàn)這些畫廊普遍規(guī)模偏小，面積在100平米以內(nèi)的占多數(shù)；經(jīng)營者也資歷有限，欠缺人脈資源。在邁向?qū)I(yè)化、規(guī)?；穆飞希瑬|莞的民營畫廊面臨諸多亟待克服的障礙。

遲遲沒生意 后悔盲目入行

“我是下崗工人再就業(yè)，為了愛好才開了這間畫廊，現(xiàn)在有點后悔了?！蔽挥谳赋遣┭琵S的“雅舍”剛開業(yè)一個多月，老板吳東榮就有點沉不住氣了。他的小畫廊主要經(jīng)營字畫、陶瓷、雜項等，盡管月租只有600元，但遲遲沒有生意上門讓他心慌不已。

與吳東榮一樣，東莞許多民營畫廊經(jīng)營者都是抱著“三年不開張，開張頂三年”的想法入行，他們中的多數(shù)人甚至并不懂藝術(shù)鑒賞。

莞城品藝軒畫廊老板江源認為，目前東莞的畫廊大體可分兩類，一類賣行畫，一類賣名家作品；畫廊經(jīng)營者也可以分成兩類，一類是創(chuàng)作型，平時在店里寫寫畫畫；另一類是生意型，什么賺錢就賣什么，不太在意品質(zhì)。

為了生存，一些畫廊經(jīng)營者不得不采取折衷辦法。比如江源在銷售自己作品的同時，也兼賣部分享有一定知名度的二三線畫家作品，還賣些面向低端市場的行畫，“這樣能滿足更多層面的顧客需求，抗風險能力會大許多?！?br/>
十年老店也有資金周轉(zhuǎn)難題

在莞城運河路十多年“屹立不倒”的夢幻畫廊，早年從裝飾畫起家，目前業(yè)務(wù)已拓展至集名人字畫、高檔油畫、木雕工藝品、名家陶藝等為一體的綜合性藝術(shù)機構(gòu)，總店面積達700平米，并在萬江設(shè)有畫框廠。在同行眼中，夢幻畫廊的運營已經(jīng)算得上很成功。

“東莞銷售行畫的畫廊太多了，競爭最激烈的也正是這塊市場。”夢幻畫廊負責人陳女士說，自己的畫廊主要面向中高端消費群，為了與同行拉開差距，經(jīng)營的裝飾畫以大尺寸居多。依靠多年經(jīng)營積累的口碑和客戶資源，夢幻畫廊在高檔家裝、商業(yè)空間、政府機關(guān)等裝潢領(lǐng)域占據(jù)較大市場份額。

即便如此，夢幻畫廊同樣面臨資金周轉(zhuǎn)、交貨手尾較多等困擾。陳女士表示，畫廊選擇畫家的眼光很重要，選對了人，隨著畫家名氣提升，收的畫自然可以快速增值。但若看走了眼，作品滯銷，預(yù)先支付的大筆定金就等于被“套牢”了。

“運營名人字畫將是我們的發(fā)展方向，也是畫廊核心競爭力的體現(xiàn)，低層次競爭是沒有出路的。”陳女士表示。

有時成交百萬有時一幅都賣不掉

與許多民營畫廊被動等客上門相比，在酒店或藝展平臺舉辦小范圍的書畫聯(lián)展被視為“短平快”的銷售手段。

“5年前，東莞還沒有像樣的畫廊，策展人通常是在酒店包一間大房掛幾張畫，召集圈內(nèi)朋友來選購。”原安徽黃山美術(shù)館館長周寧在東莞收藏界浸淫多年，策劃的小型畫展不計其數(shù)。近兩三年，隨著南城藝展中心等專業(yè)藝展平臺陸續(xù)開業(yè)，他的陣地也轉(zhuǎn)

移到了這里。

周寧操盤的聯(lián)展每次由兩三位藝術(shù)家參與，以美院出身的中青年畫家為主，每年可舉辦六到七場。據(jù)他透露，東莞最好銷的國畫主流價位集中在3000-5000元/平方尺，藏家主要靠多年積累的人脈，“我的通訊錄內(nèi)有500多位藏家的手機號，每次辦展前都要群發(fā)一輪短信給他們，能來觀展的多少都會有些成交意向?！?br/>
在他看來，東莞的藏家審美眼光高低懸殊，“作者是誰其實不重要”，大家看重的是題材和價位，買回去送禮的占多數(shù)，也有一部分是“以藏養(yǎng)藏”的玩家?！坝袝r辦展選的題材對路，一兩個藏家就能把全場的畫買斷，成交一兩百萬元很正常，但也可能一幅畫都賣不掉?！?br/>
周寧介紹，舉辦小型聯(lián)展每場開支10萬元左右，包含畫家的交通食宿費用，以及每人1萬元上下的潤筆費。對于人脈不廣、財力有限、對市場缺乏認知的畫廊經(jīng)營者來說，操持這樣一場聯(lián)展并非易事，也存在較大風險。

藝展平臺的產(chǎn)業(yè)抱團優(yōu)勢

2009年底南城藝展中心開業(yè)前，市區(qū)的民營畫廊大多散布在莞城運河路一帶，經(jīng)營各自為政，缺乏統(tǒng)一品牌形象。經(jīng)過近4年的市場培育期，藝展中心聚攏了30家左右民營畫廊，包括綠洲、尊御軒等在內(nèi)的文化創(chuàng)意、文化發(fā)展機構(gòu)異軍突起，文化產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢日益凸顯。

位于南城汽車總站一側(cè)的藝展中心，前身是南城“三舊改造”項目，總建筑面積5萬余平米，由南城區(qū)政府與藝展工藝品中心有限公司各出資8000萬元，將其改造為東莞首個藝術(shù)品、收藏品專業(yè)市場。

“我們的經(jīng)營指導(dǎo)思想是扶持本土文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展，與所有駐場經(jīng)營者一同進步，而不單單局限于物業(yè)管理?！彼囌怪行目偨?jīng)理趙永臣表示，目前藝展中心的鋪租僅為20元-40元/平米，商戶進駐頭三年還可享受南城區(qū)政府提供的50%租金補貼，“多數(shù)畫廊經(jīng)營面積在100平米以內(nèi)，月租金不過1000元上下，生存不會有太大問題。”

相對于“街邊店”的單打獨斗，畫廊經(jīng)營者在藝展中心可以充分共享展示資源、渠道資源、品牌資源等。趙永臣介紹，開業(yè)以來，藝展中心保持著平均每周一場畫展的辦展頻次，所有駐場商戶都可以申請免費使用A館展廳。參展畫家達到中國美協(xié)會員級別，還可向南城區(qū)政府申請5萬元以下的辦展補貼，“管理處不但不拿書畫成交提成，還經(jīng)常出資請參展藝術(shù)家吃飯，目的只有一個，就是希望這些畫廊盡快成長起來?！?br/>
趙永臣認為，當前東莞民營畫廊業(yè)的發(fā)展很大程度上受制于經(jīng)營者理念欠缺、資金不足等方面，此外還有民間收藏缺乏正確引導(dǎo)的因素。綠洲、尊御軒能快速做起來，一方面在于經(jīng)營者入行前已經(jīng)完成了資本原始積累，另一方面在于經(jīng)營者找到適合自身發(fā)展的定位，“尤其是進駐藝展中心以后，他們能接觸到范圍更廣的行業(yè)資源，同行間互相交流學習的機會多了，對外宣傳推廣的影響面也更擴大。”

[對話]

市書法家協(xié)會秘書長黃品功：

“眼光到哪個層次，生意就能做到哪個層次”

南都：那些有追求的“草根”藝術(shù)家怎樣才能脫穎而出？

黃品功：一個是水平，一個是知名度，兩者缺一不可。如果自認為比較有藝術(shù)天分，正規(guī)的技能訓練必不可少。應(yīng)該選擇合適的平臺進行系統(tǒng)性學習，開闊視野，達到一定的創(chuàng)作水準后，適度的宣傳推介也很重要，可通過舉辦個人展、出版作品集、媒體報道等途徑提升知名度。近期，書協(xié)還計劃對一些久不參加活動的老年會員或者已去世的會員進行清理，吸收更多新人。我們希望會員的來源更廣泛，也特別歡迎以書畫謀生的專業(yè)人士能成為書協(xié)的一員。

南都：有的畫廊經(jīng)營者自己也寫字畫畫，“自產(chǎn)自銷”，你認為這樣做在東莞有無出路？

黃品功：保守估計，美院出身的專業(yè)畫家在東莞至少有1000人，書協(xié)之外的書法愛好者數(shù)量更為龐大。走“自產(chǎn)自銷”路線的畫廊經(jīng)營者論手頭功夫、專業(yè)技能，可能并不占多大優(yōu)勢。俗話說“本地姜不辣”，如果沒有受過專業(yè)訓練，且天分一般，以此謀生注定難以生存。整體來看，東莞的畫廊行業(yè)非常亂，賣低檔行畫的居多。

南都：對本土畫廊的生存發(fā)展有何建議？

黃品功：無論經(jīng)營行畫還是名家作品，關(guān)鍵是要找準自身定位，以專業(yè)性取勝。經(jīng)營者首先要懂鑒賞，掌握不同藏家的審美品位和購買力，再為其推介相應(yīng)作品就容易成功?？梢哉f，老板的眼光關(guān)乎畫廊經(jīng)營成敗，眼光到了哪個層次，生意就能做到哪個層次。