“誰(shuí)能征集到好的拍品，誰(shuí)就贏在了起跑線上”，這句話幾乎可以說是藝術(shù)品拍賣行業(yè)的共識(shí)。隨著藝術(shù)市場(chǎng)的發(fā)展，拍賣公司之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，特別拍品征集這塊更是“兵家”必爭(zhēng)之地。

日前，美國(guó)《丹佛郵報(bào)》等外媒報(bào)道了蘇富比和佳士得為數(shù)百萬(wàn)美元傭金而公開翻臉搶拍品，令業(yè)內(nèi)人士大呼“掉價(jià)”。為了為已故抽象表現(xiàn)主義畫家克利福德·斯蒂爾建立紀(jì)念館籌措經(jīng)費(fèi)，丹佛市決定拍賣其4幅遺作，沒料到竟使拍賣行業(yè)兩大寡頭掀起爭(zhēng)奪戰(zhàn)。佳士得和蘇富比分別就拍賣向丹佛市議會(huì)提交了建議書。最終，一個(gè)9人委員會(huì)挑中了蘇富比的提案。落選的佳士得公然表示反對(duì)，認(rèn)為蘇富比提出的建議有很多不足，并聘請(qǐng)律師和公關(guān)公司向委員會(huì)表達(dá)了他們的疑慮，希望能扭轉(zhuǎn)局面。大型拍賣行如此公開搶生意在以前是十分罕有的事，現(xiàn)在為什么即使有損公司形象，也要硬著頭皮公開搶奪拍品？

首先，藝術(shù)市場(chǎng)國(guó)的際化趨勢(shì)發(fā)展越來(lái)越明顯，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，拍賣公司之間是競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不局限于國(guó)內(nèi)，而是與全球范圍內(nèi)的對(duì)手進(jìn)行對(duì)有限的資源進(jìn)行爭(zhēng)奪，征集難度大大增加。對(duì)于中國(guó)的拍賣行來(lái)說，對(duì)手不僅僅是國(guó)內(nèi)同樣年輕的藝術(shù)品拍賣行，也要面對(duì)有著200多年歷史的國(guó)外藝術(shù)品拍賣行巨鱷。對(duì)于國(guó)外的拍賣行來(lái)說，也要面對(duì)新興的中國(guó)拍賣行和中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)，尤其在近幾年中國(guó)的藝術(shù)品市場(chǎng)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展的情況下，根據(jù)美國(guó)權(quán)威藝術(shù)網(wǎng)站Artprice公布一份最新的調(diào)查報(bào)告顯示：中國(guó)藝術(shù)品拍賣市場(chǎng)2010年已經(jīng)超過了英國(guó)和美國(guó)，成為全球最大的藝術(shù)品拍賣市場(chǎng)。

雖然搶拍品一事并沒有國(guó)內(nèi)拍賣行的參與，但日漸崛起的中國(guó)藝術(shù)拍賣市場(chǎng)對(duì)國(guó)外的兩大拍賣巨頭來(lái)說也是不容小覷，中國(guó)拍賣行正在逐步和國(guó)際接軌，藝術(shù)品市場(chǎng)的國(guó)際化趨勢(shì)不僅使中國(guó)的拍賣行感到任重道遠(yuǎn)，其實(shí)力也使國(guó)外的拍賣行也感到競(jìng)爭(zhēng)壓力。中國(guó)的拍賣行中有能力的都已開始積極開展海外業(yè)務(wù)，不少拍賣行都奔赴海外各地征集拍品，還有些大拍賣行在北美、歐洲、東南亞等地設(shè)置了代表處，常年征集拍品。與此同時(shí)，國(guó)外的拍賣行也開始關(guān)注中國(guó)的藝術(shù)品市場(chǎng)，注重開拓中國(guó)客戶。佳士得和蘇富比等國(guó)外拍賣行非?？春弥袊?guó)的拍賣市場(chǎng)，加大了在中國(guó)的業(yè)務(wù)拓展力度。未來(lái)不僅是拍賣界的兩虎之爭(zhēng)，而是群雄逐鹿。因此，競(jìng)爭(zhēng)的加劇和征集難度的加大，使得一旦出現(xiàn)好的拍品，馬上就成為眾拍賣行競(jìng)相追逐的目標(biāo)。

其次，當(dāng)前藝術(shù)品市場(chǎng)中精品數(shù)量非常稀少。藝術(shù)大師的精品一般都保存在博物館和美術(shù)館，真正能夠在市場(chǎng)上流通的其實(shí)是極少數(shù)。因此一旦有精品出現(xiàn)就必然會(huì)引起藏家的爭(zhēng)奪，從而出現(xiàn)天價(jià)。頂級(jí)的藝術(shù)精品作為不可再生資源，它的價(jià)值可以說是在不斷上升，尤其現(xiàn)在藝術(shù)市場(chǎng)行情高漲，藝術(shù)品的價(jià)值更是漲勢(shì)迅猛，所以即使藏家手中有精品也大都是惜售，這直接導(dǎo)致了市場(chǎng)供應(yīng)量減少，拍賣公司征集變得更加困難。北京匡時(shí)董事長(zhǎng)董國(guó)強(qiáng)形象地描述說：“以前，拍賣公司請(qǐng)收藏家吃飯，都是告訴他們，我們今年收了什么好東西，您是不是來(lái)看看?，F(xiàn)在拍賣公司請(qǐng)收藏家吃飯，話題都是，您手里的什么寶貝是不是今年拿出來(lái)在我們這里拍？”

最重要的一點(diǎn)：拍品的品質(zhì)將會(huì)決定拍賣的成績(jī)，這直接影響公司的在業(yè)內(nèi)的聲望和地位，甚至決定公司的命運(yùn)與未來(lái)，由此可見拍品征集在當(dāng)前藝術(shù)市場(chǎng)的重要性。在這樣的條件下，拍賣公司如果有可能拿到足夠好的拍品，即使機(jī)會(huì)渺茫、困難重重，也要千方百計(jì)拿到手。因此，蘇富比和佳士得公開搶生意貌似合情合理。

從客戶的角度來(lái)看，蘇富比與佳士得公開搶生意是否有失大拍賣行的身份并不重要，只要是從維護(hù)客戶的利益的角度出發(fā)，公開爭(zhēng)奪未必是一件壞事，而紳士般地退讓也未必就是件好事?，F(xiàn)在的藝術(shù)市場(chǎng)頂級(jí)的藝術(shù)品大都一直在一些著名藏家手里流轉(zhuǎn)，拍賣行想要征集到這樣拍品，非得下一番心血才行，人情之累不言而喻，但是如果完全屈從于客戶拍賣公司就會(huì)喪失自身的獨(dú)立性，可能會(huì)成為完全依賴幾個(gè)著名藏家才能勉強(qiáng)支撐下去的傀儡。拍賣行和藏家之間的關(guān)系很微妙，如何成功地游走于大藏家之間、博弈眾拍賣行而又不失本色，的確不是一件易事。

雖然拍品征集的難度加大，但這也并不是說沒有解決的辦法。最為直接有效的方式就是積極開拓海外市場(chǎng)，擴(kuò)展征集范圍，拓展藏家客戶圈。秋拍臨近，國(guó)內(nèi)不少拍賣行就公布了海外征集路線，紛紛開始跑馬圈地，開辟海外戰(zhàn)場(chǎng)，安排人員常駐海外。其中，保利、嘉德等拍賣行主要瞄準(zhǔn)北美地區(qū)，匡時(shí)關(guān)注重點(diǎn)依然聚焦在日本、中國(guó)港臺(tái)等國(guó)家和地區(qū)，但今年也展開了對(duì)北美市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

征集區(qū)域范圍的擴(kuò)展只不過是硬件的升級(jí)，而征集模式的創(chuàng)新才是拍品征集戰(zhàn)的軟件升級(jí)則。日前北京匡時(shí)2011年首屆夏季拍賣落槌，其中日本回流私人美術(shù)館藏中國(guó)古代書畫專場(chǎng)成交率為100%，總成交額達(dá)1.19億元。北京匡時(shí)在拍品征集中，突破了原有的征集模式，率先將“私人美術(shù)館”的概念引入內(nèi)地拍賣市場(chǎng)。作為第一家吃螃蟹的公司，北京匡時(shí)這種將私人美術(shù)館藏作品整體征集的方法，已經(jīng)收到了良好的效果。一般來(lái)說，散落民間的單件拍品品質(zhì)參差不齊，又有諸多贗品橫行，征集零散的單件拍品耗費(fèi)時(shí)間精力比較大，且成效甚微，相比來(lái)說，這種私人美術(shù)館的形式的收藏一般都比較有系統(tǒng)，品質(zhì)比較高，更容易形成一個(gè)專題，更有精力去把它做專做精。不僅匡時(shí)，嘉德、保利等國(guó)內(nèi)拍賣行都與海外私人美術(shù)館有一定的接觸。因此，除了從個(gè)體藏家征集零散征集拍品，與有系統(tǒng)收藏的機(jī)構(gòu)洽談合作項(xiàng)目，特別是與有一定專業(yè)鑒賞力的專業(yè)機(jī)構(gòu)，如美術(shù)館、藝術(shù)會(huì)所等合作將來(lái)很可能成為新一輪的拍賣趨勢(shì)。當(dāng)然拍品征集也不應(yīng)只盯著高價(jià)精品，還要拓展征集思路，開發(fā)特色專題和市場(chǎng)，去適應(yīng)和滿足多元化的市價(jià)需求，這也是贏得“民心”的關(guān)鍵。

拍品征集雖然在目前的藝術(shù)品拍賣行業(yè)占據(jù)了相當(dāng)重要的位置，但這并不表示拍品征集就是藝術(shù)品拍賣行業(yè)的全部。完成了拍品征集，還要為拍品進(jìn)行宣傳、包裝、保管、運(yùn)輸、展示、保險(xiǎn)等系統(tǒng)性的運(yùn)作；還要為客戶提供專業(yè)的咨詢、精美的圖錄、及時(shí)的財(cái)務(wù)結(jié)算、安排好行程住宿以及一系列相關(guān)的增值服務(wù)。任何一個(gè)環(huán)節(jié)失誤，都會(huì)造成難以估量損失。所以贏了起跑線也不就等于贏得一切；只有做好了每個(gè)環(huán)節(jié)才能真正贏得未來(lái)。如果說拍品征集靠的是藏家資源和社會(huì)人脈，那么獲得資源和人脈的關(guān)鍵就在于公司的品牌與理念。拍賣公司不僅要在拍品征集戰(zhàn)中加強(qiáng)自身的實(shí)力，更要在拍賣的各個(gè)環(huán)節(jié)不斷提升自己的品牌意識(shí)和服務(wù)水準(zhǔn)，以專業(yè)和創(chuàng)新取勝才能在未來(lái)的拍場(chǎng)中競(jìng)得一席之地。 作者：葛士恒（中央美術(shù)學(xué)院碩士，拍賣業(yè)內(nèi)人士）