本文作者Edward Winkleman在紐約切爾西經(jīng)營自己的畫廊有十年，在成功經(jīng)營畫廊的同時，他還是一位熱愛在博客上分享自己經(jīng)營理念的人，他在《如何創(chuàng)辦及經(jīng)營一家商業(yè)畫廊》的書中，詳盡描述了畫廊運(yùn)營中的各個層面。本刊特別選編部分段落，此篇著重畫廊和藝術(shù)家的關(guān)系。

　　靠畫廊賺錢并不容易

　　雖然我們在談?wù)撊绾谓?jīng)營畫廊時，似乎是把藝術(shù)品當(dāng)做一類商品看待，但我必須要指明，世界上還有很多種賺錢的方式，比賣藝術(shù)品容易得多。靠開畫廊賺錢不是件容易的事，因此充滿熱愛、喜歡與藝術(shù)家一起工作、并希望自己的熱愛能影響到他人是開畫廊的必要前提條件。如果你的客戶沒有從你的言談和眼神中感覺出你對藝術(shù)的熱愛，多半他們不會買你的帳。

　　在這個行業(yè)中的許多人應(yīng)該不會否認(rèn)，要成為一個成功的一級市場畫廊經(jīng)營者，最重要的能力是“好眼力”，這意味著當(dāng)一個藝術(shù)家和一件作品還沒有得到公認(rèn)時，你就已經(jīng)嗅出了他/它的重要性。當(dāng)然你也必須對市場的動向和趨勢有所了解，這樣尋找到優(yōu)秀的藝術(shù)家，又符合市場的趨勢，將這兩種能力結(jié)合起來能奠定你的成功。

　　另外，你還必須是一名好聽眾和好老師。不同于那些做二級市場的藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人(將一件成名藝術(shù)家的作品從一個藏家賣到另一個藏家手里)，做一級市場的畫廊經(jīng)營者直接與藝術(shù)家一起工作，往往這些藝術(shù)家剛剛起步，還未被更廣大的群體所認(rèn)知。這時，畫廊家就必須通過工作室拜訪以及與藝術(shù)家的談話，清楚藝術(shù)家的創(chuàng)作思想和方式，然后像一座橋梁般地將這些信息傳遞給重要藏家、批評家、策展人等，這樣他們也會非常信任你正在推廣的事情。

　　概括一下，一名成功的藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人為其所服務(wù)的雙重對象(藝術(shù)家和收藏家)所承擔(dān)的功能大概如下：宣傳員、父親、銀行家、商人、贊助人和顧問。

　　如何推廣藝術(shù)家

　　藝術(shù)家的信任同樣重要，坦承與心心相惜是建立信任的基礎(chǔ)，另外畫廊推廣藝術(shù)家的能力也很重要。

　　藝術(shù)家同意被畫廊代理后，首先的需求是確定舉辦個展的時間和頻率。一般而言，畫廊每1.5-3年為藝術(shù)家舉辦一次個展。收藏家也非常希望能在你的畫廊通過有節(jié)奏的個展規(guī)劃看到這個藝術(shù)家的創(chuàng)作歷程。

　　另一個推廣代理藝術(shù)家的途徑是帶收藏家參觀藝術(shù)家工作室。收藏家都對藝術(shù)家獨(dú)一無二的工作方式表示強(qiáng)烈的興趣，當(dāng)然也必須保證這樣的參觀同樣令藝術(shù)家感到愉快。通常，藝術(shù)家負(fù)責(zé)介紹自己的藝術(shù)創(chuàng)作，結(jié)束之后，畫廊家和藏家私下商談交易的細(xì)節(jié)。

　　藝術(shù)博覽會如今已經(jīng)成為年輕畫廊自我推廣的重要途徑。在博覽會上，對于年輕畫廊而言，策劃一個藝術(shù)家的個展往往比大雜燴式的展示更能顯示畫廊的定位，更能吸引人的注意。

　　為藝術(shù)家定價

　　為自己的藝術(shù)家作品定出一個合理的價格，對畫廊和藝術(shù)家的名譽(yù)和發(fā)展都很重要，這表明了畫廊家對自己正在做的事有清楚的認(rèn)知。為藝術(shù)品定價有諸多考量的因素(包括藝術(shù)家名氣、媒介、尺寸、版數(shù)等等)，還有一個快捷的方式做參考，即去一個相對成熟的藝術(shù)博覽會問一圈價格，大概也就能對你的藝術(shù)家的差不多類型的作品有個基本定位了。

　　年輕藝術(shù)家的作品因?yàn)闆]有穩(wěn)定的市場需求，所以價格要盡可能合理的低，價格的提升最好是由市場的需求來決定。

　　畫廊與藝術(shù)家間存在的矛盾之一往往是定價機(jī)制。作為畫廊而言，必須首先明白兩點(diǎn)：一、藝術(shù)家是作品的擁有者，他有權(quán)利制定作品的價格;二、經(jīng)紀(jì)人的名聲是建立在對藝術(shù)家價值的正確的市場價格判斷上，定價過低和過高都無益于建立穩(wěn)定長期的市場。尤其對于年輕藝術(shù)家來說，一開始相對低的價位是為了讓最先一批作品能夠進(jìn)入市場，最好是出售給有影響力的收藏家(他們在圈內(nèi)能起到很好的宣傳作用)，當(dāng)?shù)谝慌髌焚u空而買家的名單還在增加時(意味著市場需求的增加)，藝術(shù)家作品的價格自然會得到提升。

　　畫廊與畫廊的合作

　　與其他畫廊分享代理一個藝術(shù)家，對很多畫廊來說是難以接受的。但事實(shí)是，由合力去擴(kuò)大這個藝術(shù)家的市場面及價格，比單個畫廊抱守現(xiàn)有的市場接受度，更加有利于藝術(shù)家和畫廊自身的發(fā)展。

　　當(dāng)然，畫廊與畫廊間的合作有兩個難題要解決，一是誰能拿到藝術(shù)家的哪些作品，二是哪家畫廊是藝術(shù)家的主要代理畫廊。平衡好藝術(shù)家同等質(zhì)量的作品在不同畫廊的代理權(quán)，能夠避免彼此之間產(chǎn)生怨恨和矛盾。往往藝術(shù)家愿意將更優(yōu)秀的作品交給實(shí)力更雄厚、服務(wù)更好的畫廊(這些服務(wù)包裝運(yùn)輸專業(yè)，做好藝術(shù)家的檔案整理，參加最頂級的博覽會等)，而這樣的競爭關(guān)系也會促使其他代理畫廊要為藝術(shù)家提供更好更專業(yè)的服務(wù)。畢竟最終各方的目的都是一致的，即建立藝術(shù)家作品的更強(qiáng)大的市場。

　　談?wù)劥碇频氖桥c非

　　代理制帶給藝術(shù)家的好處：能夠得到相對穩(wěn)定的展示機(jī)會，因此能將精力集中在創(chuàng)作上，而非在尋找合作伙伴上。年輕藝術(shù)家進(jìn)入一家畫廊，其藝術(shù)創(chuàng)作的價值會因?yàn)楫嬂鹊拿暫推煜缕渌囆g(shù)家的品質(zhì)而得到提升。而且一般藝術(shù)家要等到第二個或第三個個展后，才會得到一些嚴(yán)肅批評家的評論，因此制定出相對穩(wěn)定的個展計(jì)劃對藝術(shù)家地位的建立是非常有利的。總之，畫廊的代理制有利于藝術(shù)家長期穩(wěn)定的職業(yè)規(guī)劃和呈現(xiàn)持續(xù)而有內(nèi)在邏輯的公眾形象。

　　代理制帶給藝術(shù)家的壞處：藝術(shù)家可能感覺到畫廊對他的推動和宣傳能力不夠，效果不明顯，而加劇兩者間的緊張關(guān)系。而當(dāng)這樣的合作關(guān)系不順暢時，藝術(shù)家也會苦惱如何終結(jié)這個關(guān)系。而要解決這些問題，就要求藝術(shù)家和畫廊之間良好的溝通交流。

　　代理制帶給畫廊的好處：畫廊能夠制定出長期推廣藝術(shù)家的計(jì)劃，這樣制定出的展覽和項(xiàng)目會更嚴(yán)謹(jǐn)和更有活力，也因此可能帶來更豐厚更長遠(yuǎn)的回報。代理藝術(shù)家顯示了畫廊對藝術(shù)家創(chuàng)作未來的信任，也將這一信息傳遞給藝術(shù)界其他人士，畫廊也因此獲得了他們的信任。藝術(shù)家、畫廊和藏家，三者的關(guān)系將更為緊密。通常，為年輕藝術(shù)家培養(yǎng)一個堅(jiān)實(shí)的市場需要好幾年的時間，代理制也意味著當(dāng)這個市場好起來的時候，你就是獲益者。當(dāng)然這需要足夠的耐心和良好的眼力。

　　代理制帶給畫廊的壞處：很多經(jīng)紀(jì)人都承認(rèn)，除非他們看見藝術(shù)家作品已經(jīng)有一定市場基礎(chǔ)了，否則代理完全無名的年輕藝術(shù)家是件冒險的事。代理制在某種程度上相當(dāng)于婚姻制，意味著存在與婚姻制相似的陷阱和不足。

　　因此，就如同雙方走入婚姻殿堂一樣，藝術(shù)家和畫廊之間確定代理制前通常要經(jīng)過一段時間的“試婚”或“戀愛”階段。

　　畫廊提供的服務(wù)

　　如果畫廊和藝術(shù)家之間是代理制，除了展覽外，畫廊通常會提供以下服務(wù)：

　　1，藝術(shù)家檔案整理

　　2，藝術(shù)家與其他畫廊合作的協(xié)議：一般同城的經(jīng)紀(jì)人想要代理部分藝術(shù)家作品，主要代理畫廊會收取交易額20-25%的費(fèi)用，如果是其他城市和區(qū)域，大概為10%或者更少。

　　3，當(dāng)藝術(shù)家與其他畫廊和機(jī)構(gòu)合作時，處理相關(guān)的事務(wù)，如溝通、作品運(yùn)輸?shù)取?br/>
　　4，通過交流，畫廊向藝術(shù)家提供市場和學(xué)術(shù)界對藝術(shù)家創(chuàng)作和展覽的反饋。

　　5，擋箭牌，當(dāng)藝術(shù)家不想?yún)⑴c某項(xiàng)活動，畫廊可以作為藝術(shù)家拒絕的借口：“這個事情你最好問我的畫廊?！?br/>
　　除此之外，一個正規(guī)的成熟的畫廊往往還為藝術(shù)家提供作品攝影、裝裱、裝箱、運(yùn)輸和儲藏服務(wù)。（編譯：常旭陽）